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Le dialogue compétitif ou la négociation menés avant la conclusion du contrat ont pu aboutir à l’adoption de clauses de paiement corrélée à l’atteinte d’un certain niveau d’usage défini par des indicateurs (nombre d’utilisateurs, nombre de fonctionnalités utilisées, etc.). Sans remettre en cause l’intérêt de telles clauses, les développements suivants visent à souligner les difficultés spécifiques qui peuvent s’attacher à leur mise en œuvre.

Au-delà de la difficulté inhérente à la mesure de la valeur de ces indicateurs, dont la définition doit être précisée dans les documents contractuels pour éviter tout sujet d’interprétation, la mise en œuvre de telles clauses peut comporter des actions dont l’industriel n’a pas la responsabilité. Il en va notamment ainsi si le déploiement de la solution auprès des utilisateurs bute sur des paramètres qui sont à la main de la maîtrise d’ouvrage. Dès lors, le paiement de prestations peut se trouver bloqué faute de l’atteinte de certains objectifs sur lesquels le titulaire n’a pourtant pas entièrement prise. Il peut en aller de même pour le déclenchement d’une tranche complémentaire de déploiement (sur un périmètre géographique ou sur un ensemble d’utilisateurs supplémentaires) conditionné à l’atteinte de résultats précis sur une phase pilote. Parallèlement, la MOA peut légitimement vouloir maintenir l’exigence d’un usage minimum afin de s’assurer de la pertinence et de la pérennité de la solution mise en œuvre.

Néanmoins, les deux parties ont un intérêt commun à surmonter cette difficulté :

  • L’industriel, parce qu’il souhaite être payé et est intéressé financièrement à la poursuite du déploiement de la solution numérique ;
  • La MOA pour pouvoir continuer le projet d’informatisation sur un périmètre peut être plus favorable au développement de l’usage.

Dans une telle hypothèse, MOA et industriel doivent procéder à un ajustement visant à :

  • La réduction des seuils à atteindre sur les indicateurs déclenchant le paiement ou la tranche conditionnelle ;
  • L’élargissement du panel des utilisateurs (périmètre géographique, populations cibles…) pour permettre d’augmenter les cibles d’usage ;
  • Une combinaison de ces deux premiers éléments.

Ces ajustements se traduiront alors dans le cadre d’un avenant conclu entre les deux parties. Mais alors, la MOA devra être particulièrement vigilante à ce que les conditions nouvelles prévues par cet avenant ne remettent pas en cause les conditions initiales de la concurrence ayant conduit au choix de cet industriel en particulier. À défaut, il en résulterait un risque de recours contentieux de la part des consortiums non retenus qui pourraient arguer que leur réponse aurait été meilleure s’ils avaient été interrogés sur le périmètre réellement mis en œuvre.

 

CHOIX DES INDICATEURS

Dans le choix des indicateurs sur lesquels repose le modèle économique du marché, la MOA doit tenir compte du fait que la mobilisation des acteurs dans le cadre d’un projet de système d’information par tagé est complexe. Il peut en effet exister un décalage entre les objectifs de la MOA et la maturité du terrain ou ses priorités. Ceci est d’autant plus vrai si les utilisateurs n’ont pas été suffisamment associés à l’expression des besoins et à la réflexion sur les usages. Dès lors, il peut être périlleux de retenir des indicateurs qui traduisent leur adhésion si des moyens conséquents ne sont pas affectés parallèlement à l’appui au changement de leurs pratiques. Ou bien, le partage des responsabilités entre la MOA et l’industriel sur cette thématique doit être bien défini en lien avec l’obligation de résultats mise à la charge du titulaire.

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